mfind.pl

Firmy ubezpieczeniowe na całym świecie wykorzystują Internet do budowania relacji z klientami – od marketingu, przez dystrybucję, po likwidację szkód. Odpowiedzią na wyzwania nowoczesności w wielu krajach Europy okazały się porównywarki ubezpieczeń. Największym powodzeniem cieszą się one w Wielkej Brytanii, na Węgrzech i w Estonii. Jakie jest źródło ich sukcesu?

Porównywarki ubezpieczeń w Europie – podstawowe informacje

W sześciu krajach europejskich funkcjonuje więcej niż 20 agregatorów i są to Czechy, Estonia, Francja, Holandia, Rumunia i Wielka Brytania. W ośmiu krajach występuje od 10 do 20 porównywarek: w Niemczech, Grecji, Irlandii, Łotwie, Polsce, Słowacji, na Węgrzech i we Włoszech. Na Cyprze, w Islandii, w Liechtensteinie, w Luksemburgu i w Słowenii nie stwierdzono żadnej aktywności w dziedzinie agregatorów ubezpieczeniowych. Duża liczba porównywarek nie zapewnia jednak popularności tego typu rynku wśród konsumentów.

Tempo, w jakim rośnie popularność agregatorów w różnych krajach Europy zależy od rozmiaru konkurencji, specyfiki rynku, nawyków konsumentów, regulacji nadzoru finansowego, sukcesu poszczególnych marek i wielu innych czynników związanych zarówno z predyspozycją branży, jak i preferencjami klienta. Regulacje krajowych organów nadzoru finansowego mogą wpłynąć na wygląd rynku porównywarek poprzez uruchomianie oficjalnych rządowych bezpłatnych agregatorów (tak jak w przypadku włoskiego Tuo Preventivatore), kontrolę rodzących się lub istniejących już inicjatyw (Norwegia), tym samym stanowiąc o jakości i niezależności świadczonych usług zarówno przez państwowe, jak i prywatne agregatory.

Czytaj także: Niekomercyjne porównywarki ubezpieczeń – aby klient wybierał świadomie

Specyfika rynku oraz preferencje klienta umacniane i pielęgnowane przez lata lub historia rozwoju branży mogą znacznie zróżnicować popularność różnych kanałów sprzedaży ubezpieczeń, tym samym hamując rozwój e-commerce. We Francji dystrybucja bankowa jest bardzo rozwiniętym i powszechnie akceptowanym sposobem na kupno polisy. Bancassurance pojawiło się tam już w latach 70-tych XX wieku, a owoce współpracy banków z ubezpieczycielami spełniły wymagania klientów, których nie spełniały wcześniej jako niezależne usługi.

Wielka Brytania, Węgry i Estonia to kraje, które odniosły największy sukces na polu wdrażania porównywarek ubezpieczeniowych w Europie. Ich udział rynkowy w sprzedaży polis komunikacyjnych sięga obecnie kilkudziesięciu procent, a potężne agregatory stojące na czele wyników wyszukiwania specjalizują się w porównywaniu szerokiego asortymentu produktów finansowych. Pozostałe kraje Europy powoli gonią swoich sąsiadów, choć istnieją państwa, w których zapotrzebowanie na tego typu usługę jest znikome lub takie, które uruchamiają serwisy oparte na innym modelu

Wielka Brytania i sukces „wielkiej czwórki”

Rynek ubezpieczeniowy w Wielkiej Brytanii jest największym rynkiem w Europie i trzecim co do wielkości na świecie. Składka przypisana w Wielkiej Brytanii stanowi 24% całości europejskiego rynku.

Potęga branży ubezpieczeniowej doprowadziła do narodzin równie potężnych porównywarek produktów finansowych, należących do tak zwanej „wielkiej czwórki” (Moneysupermarket.com, Gocompare.com, Comparethemarket.com i Confused.com). Jak podaje Mintel – portal prowadzący badania rynkowe – z porównywarek produktów finansowych korzysta 60% Brytyjczyków. Największa ich część, bo aż 46% użytkowników, wyszukuje oferty ubezpieczeń komunikacyjnych, ale co najważniejsze – 80% z nich dokonuje zakupu za pośrednictwem porównywarki.

Funkcjonowanie tego typu portali na Wyspach to już nie tylko eksperyment, ale naturalna konsekwencja potrzeby poszukiwania informacji o usługach w Internecie oraz utrwalony w świadomości konsumentów sposób na zakup ubezpieczeń  Brytyjskie porównywarki rozpoczęły swoją karierę w 2007 roku, obecnie są warte miliony funtów, ich kampanie reklamowe przenikają do kultury popularnej, a splendoru „wielkiej czwórki” nie jest w stanie przyćmić nawet podobny produkt stworzony na silniku największej na świecie wyszukiwarki Google.

Netrisk.hu – cudowne dziecko ubezpieczeń

Węgierskie porównywarki produktów finansowych są świetnym przykładem tego, jak odnieść  sukces na rynku e-commerce. Niekwestionowanym liderem wśród porównywarek jest Netrisk.hu – założona w 1994 roku była pierwszą w kraju stroną świadczącą usługi brokerskie online. Obecnie Netrisk.hu posiada ponad milion zarejestrowanych użytkowników i jest liderem rynku porównywarek, który osiągnął około 60% udziału w sprzedaży ubezpieczeń komunikacyjnych. W 2010 roku Enterpise Investors – największy inwestor zarządzający funduszami private equity i venture capital w Polsce oraz Europie Środkowej i Wschodniej – wykupił 80% udziałów Netrisk.hu i przyczynił się do zwiększenia sprzedaży ubezpieczeń, poszerzenia asortymentu produktów finansowych sprzedawanych za pośrednictwem porównywarki oraz do uruchomienia nowych usług, takich jak dział call center.

Netrisk.hu jest projektem wyjątkowym na tle europejskich inwestycji. Transakcję zakupu ubezpieczenia lub kredytu można przeprowadzić od początku do końca za pośrednictwem sieci, a porównywarka generuje obiektywne ceny produktów. E-commerce cieszy się dużą popularnością wśród mieszkańców Węgier. Z powodzeniem działają tam także inne porównywarki, takie jak Biztositas.hu, Biztoshely.hu oraz Proviti.hu. Niewątpliwy wpływ na sukces internetowej porównywarki ubezpieczeń ma model zakupu lub przedłużenia polisy, w którym nie zakorzenił się na stałe udział agentów..

Estonia i ubezpieczeniowa inicjatywa na skalę międzynarodową

Liderem na estońskim rynku komercyjnych porównywarek ubezpieczeniowych jest IIZI Kindlustusmaakler AS. Działająca na rynku od 2001 roku spółka pośredniczy w sprzedaży polis dla klientów prywatnych i biznesowych, obecnie posiada 22% udziału w sprzedaży ubezpieczeń i funkcjonuje także na arenie międzynarodowej – na Litwie, Łotwie i w Finlandii.  Proces zakupu odbywa się w całości  online, od momentu wygenerowania ceny, przez porównanie produktów, do zakupu. Risto Rossar – współwłaściciel IIZI Group i przedsiębiorca roku 2009 – pomysł na stworzenie porównywarki ubezpieczeń zaczerpnął z ugruntowanej już wówczas na rynku bankowości internetowej. Usługa powstała w 2000 roku pod nazwą E-Kindlustuse (e-ubezpieczenia) i ewoluowała w największą porównywarkę na rynku. Risto Rossar jest obecnie dyrektorem generalnym Insly – firmy zajmującej się tworzeniem nowoczesnych oprogramowań służących do zarządzania procesem sprzedaży ubezpieczeń. Insly jest częścią IZZI Group i dzięki temu może czerpać z kilkunastoletniego doświadczenia wiodącej grupy brokerów ubezpieczeniowych w Europie Środkowo-Wschodniej.

Jakie są warunki sukcesu porównywarek?

Porównywarkom pokroju Moneysupermarket.com, Netrisk.hu czy IIZI Kindlustusmaakler AS nie przeszkodzi model ROPO (reaserch online, purchase offline), który zakorzeniony jest choćby w nawykach Polaka. Na sukces tych porównywarek składa się bowiem między innymi długa tradycja pozyskiwania klienta przyzwyczajonego do zakupów za pośrednictwem sieci. Brytyjskie Moneysupermarket.com  zaczynało swoją karierę już w 1999 roku jako portal dostarczający informacji na temat kredytów hipotecznych, żeby później przekształcić się w jedną z największych w Europie porównywarek produktów finansowych.

Podstawowym czynnikiem sukcesu porównywarek jest świadomy konsument Przyzwyczajony do e-zakupów i porównywania w sieci różnych ofert. Ponadto ważne jest stworzenie rozpoznawalnej, godnej zaufania marki agregatora, wyparcie tradycyjnych pośredników i posiadanie ofert jak największej liczby współpracujących z porównywarką ubezpieczycieli. Dla powodzenia porównywarek istotne są także dobre i spójne kampanie marketingowe, które utrwalają pozytywny wizerunek firmy i są odpowiedzią na konkretne potrzeby klientów.

„Polscy konsumenci masowo już korzystają z porównywarek cen produktów. To samo stanie się z ubezpieczeniami. Odwrót od tradycyjnych sposobów kupowania ubezpieczeń jest nieunikniony. Celem naszego zespołu jest doścignięcie pionierskich krajów Europy pod względem popularności porównywarek ubezpieczeń. Z miesiąca na miesiąc rośnie liczba zadowolonych klientów porównywarek ubezpieczeniowych w Polsce” – informuje Bartłomiej Roszkowski, członek zarządu porównywarki mfind.