mfind.pl

Dobry bajer nie jest zły?

  • “Agent mówił, że po dwóch latach mogę wypłacić wszystkie pieniądze z zyskiem.”
  • “Pokazywali mi wykres, na którym wartość funduszu z roku na rok ładnie rosła.”
  • “To miała być taka lokata, tylko korzystniejsza, bo bez podatku Belki.”
  • “Mój kredyt miał się częściowo spłacać z zysków, jakie fundusz wypracuje. To się nazywało kredyt ubezpieczony”

To tylko niektóre ściemy doradców finansowych i agentów. Sprzedawcy polis inwestycyjnych dysponują szerokim wachlarzem argumentów, po użyciu których w oczach przyszłego klienta wyświetlają się dolary – jak u Wujka Sknerusa w popularnej disneyowskiej kreskówce o Kaczorach. Samym sprzedawcom, gdy już dorwą klienta i zaczną go urabiać, też wyświetlają się dolary – czyli prowizja, jaką zgarną za doprowadzenie do zawarcia tej umowy. Taka prowizja to nie byle co – nawet 100% pierwszorocznej składki klienta.

Potem, kiedy okazuje się, że pośrednik w swoich słowach – delikatnie rzecz ujmując – mijał się z prawdą, najczęściej jest już za późno na wycofanie się z umowy. To możemy zrobić jedynie w ciągu 30 dni od jej zawarcia. Po upływie tego czasu za zerwanie umowy ubezpieczyciel potrąci sobie opłatę likwidacyjną, która w pierwszych latach długoterminowej inwestycji oznacza większość naszego rachunku.

Bajer sprzedażowy zadziałał, agent zaciera ręce. Musi tylko dopilnować, aby klient za szybko nie rozwiązał umowy – bo wtedy on sam będzie musiał oddać prowizję, a to boli. Dlatego sprzedawcy na początku wciskają kit o tym, że z inwestycji nie można wycofać się przez 2 lata – a potem już klient może robić co chce. Te 2 lata nie mają nic wspólnego z opłatami likwidacyjnymi pobieranymi przez ubezpieczyciela – to tylko czas, przez jaki umowa powinna “żyć”, aby agent nie został zmuszony do zwrotu prowizji.

Oszukani, chciwi czy naiwni?

Pod artykułami opisującymi przypadki osób wrobionych w tzw. polisolokaty pojawia się mnóstwo częściowo tylko uzasadnionego hejtu. “Trzeba było czytać, co podpisywałeś”. “Chytry dwa razy traci”. “Ktoś Cię zmuszał do zakupu tego produktu? Przystawili Ci pistolet do głowy, czy co?” Ci, którzy krytykują nabranych ludzi, zarzucają im chciwość i krańcową naiwność – bo nie przeczytali, nie pomyśleli, za bardzo zaufali “doradcom”.

Ja odpowiem tak: chciwość to grzech, a naiwność to wstyd, ale żadne z nich nie jest przestępstwem. Przestępstwem jest oszustwo. Niestety, choć wszyscy czują, że mogło do niego dojść, bardzo trudno jest je udowodnić.

“Zostałem oszukany” – takie stwierdzenie przewija się w większości e-maili, które dostaję od klientów naciągniętych na polisy inwstycyjne. Poszkodowani często skarżą się też, że nie dostali ogólnych warunków ubezpieczenia (OWU) przed zawarciem umowy, tylko już później, razem z polisą – a zatem nie mogli zawczasu zapoznać się tabelami opłat likwidacyjnych. Pytają, czy to wystarczy, by unieważnić umowę i odzyskać wszystkie wpłacone pieniądze.

Niestety walka o zwrot opłat likwidacyjnych jest bardzo trudna, najczęściej trwa latami, a jej wynik wcale nie jest pewny. W dodatku tutaj nie ma jednego przepisu, na który mogą powołać się wszyscy “wrobieni w polisy”. Każda sytuacja jest inna, a z pozoru podobne sprawy mogą zostać przez sądy rozpatrzone zupełnie inaczej.

Oszukańczy majstersztyk, wersja polska

Dlaczego tak trudno odzyskać pieniądze z oszukańczych polis inwestycyjnych? Na forach internetowych spryciarze, którzy potrafią powiązać pojęcie oszustwa z konkretnym paragrafem kodeksu karnego, wskazują na art. 286 § 1 kk:

Kto, w celu osiągnięcia korzyści majątkowej, doprowadza inną osobę do niekorzystnego rozporządzenia własnym lub cudzym mieniem za pomocą wprowadzenia jej w błąd albo wyzyskania błędu lub niezdolności do należytego pojmowania przedsiębranego działania, podlega karze pozbawienia wolności od 6 miesięcy do lat 8.

Wydawałoby się, że nic prostszego – tylko biec do prokuratury z zawiadomiemiem o podejrzeniu popełnienia przestępstwa. Ale…

Schody zaczynają się już przy pierwszym słowie tego przepisu: KTO. Połączone działy prawny i produktowy w firmie ubezpieczeniowej opracowały zbójeckie warunki polisy inwestycyjnej, zarząd je zaakceptował. Pośrednik ubezpieczeniowy zatrudnił pracownika, któremu naopowiadał bajek, że będzie sprzedawał najlepszy produkt oszczędnościowy na świecie, a potem postraszył, że jak nie sprzeda odpowiedniej ilości polis, to nie dostanie prowizji. Pracownik dorwał klienta, przekazał same zalety inwestycji, nie dał OWU przed zawarciem umowy, sprzedał polisę, a potem zwolnił się z pracy, bo dość miał naciągania ludzi. A klient został z unit-linkiem na 15 lat, choć myślał, że może bezkosztowo zerwać umowę po 2 latach. Pytanie za sto punktów: KTO oszukał klienta? Komu postawić zarzuty? Ubezpieczycielowi, pośrednikowi czy konkretnemu pracownikowi pośrednika? A może wszystkim?

Oto mamy do czynienia z całym systemem naczyń połączonych.

Najłatwiej byłoby oskarżyć konkretnego “doradcę”, który przedstawił nam tylko jasną stronę produktu, nie wspominając o opłatach likwidacyjnych czy o ryzyku inwestycyjnym. Tu jednak pojawia się podstawowy problem, czyli udowodnienie mu winy. Nikt na rozmowy z doradcą nie zabiera włączonego dyktafonu – a chyba tylko w ten sposób można byłoby skutecznie wykazać, że pośrednik wprowadził nas w błąd.

Ponadto agent musiałby to zrobić w pełni świadomie i celowo. Bartłomiej Chmielowiec z Biura Rzecznika Ubezpieczonych nie pozostawia wątpliwości: Określone w art. 286 k.k., przestępstwo oszustwa jest przestępstwem umyślnym. Ustawa wymaga, aby zachowanie sprawcy było ukierunkowane na określony cel, którym w przypadku oszustwa jest osiągnięcie korzyści majątkowej. Sprawca podejmując działania musi mieć z góry powzięty bezpośredni zamiar popełnienia przestępstwa, który winien obejmować zarówno cel, jak i sam sposób działania zmierzający do zrealizowania tego celu. Sprawca musi chcieć takiego właśnie sposobu działania w celu osiągnięcia korzyści majątkowej. Przypisując sprawcy popełnienie przestępstwa określonego w art. 286 § 1 k.k. należy wykazać, że obejmował on swoją świadomością i zamiarem bezpośrednim (kierunkowym) nie tylko to, że wprowadza w błąd inną osobę (względnie wyzyskuje błąd), ale także i to że doprowadza ją w ten sposób do niekorzystnego rozporządzenia mieniem – i jednocześnie chce wypełnienia tych znamion.

– Teoretycznie zatem, w przypadku sprzedaży ubezpieczeń „inwestycyjnych”, w sytuacji kiedy określony i konkretny sprawca, który świadomie i z pełną premedytacją wprowadzając w błąd inną osobę, doprowadził ją do niekorzystnego rozporządzenia mieniem – przepis art. 286 § 1 k.k. mógłby mieć zastosowanie – dodaje Bartłomiej Chmielowiec.

Twierdzisz, że agent nie przekazał Ci OWU przed zawarciem umowy? Obejrzyj starannie kopię wniosku, którą Ci pozostawiono. Będzie tam napisane drobnym drukiem oświadczenie o tym, że warunki zostały Ci doręczone i że świadomie podejmujesz ryzyko inwestycyjne. Jest to jedno z wielu oświadczeń, które składasz we wniosku. Jeśli będzie pod nim Twój podpis, to udowodnienie, że agent jednak nie przekazał Ci OWU, będzie bardzo trudne. Znam tylko jedną sytuację, kiedy udało się unieważnić polisę inwestycyjną ze względu na braki we wniosku o zawarcie umowy – ale wtedy agent częściowo sfałszował wniosek. Tę sprawę opisał redaktor Maciej Samcik na swoim blogu: Zuch-dziewczyna! Wykazała, że ubezpieczyciel naruszył procedury i odzyskała kasę z polisy!

Oszczędzanie czy inwestowanie?

Mój znajomy często powołuje się na słowa starego Cygana, którego spotkał w Berlinie: „Na wszystkim możesz się zawieść, ale na ludzkiej chciwości nie zawiedziesz się nigdy; zawsze możesz na nią liczyć i zawsze możesz na niej zarobić.”

Wszelkiej maści “doradcy” i agenci w swojej argumentacji odwołują się do bardzo chwalebnej rzeczy – oszczędzania na emeryturę, na czarną godzinę, na bliżej nieokreśloną przyszłość – niestety celowo lub niechcący mylą oszczędzanie z inwestowaniem. A czym właściwie różni się jedno od drugiego?

W największym uproszczeniu:

  • Oszczędzanie – to gromadzenie środków finansowych, najczęściej na jakiś cel. Ponieważ jest to gromadzenie, więc staramy się, aby pieniędzy w czasie oszczędzania nam nie ubyło, a więc minimalizujemy ryzyko. Oszczędzanie dzielimy na:
  1. na „czarną godzinę” – to absolutna podstawa. Środki oszczędzane w ten sposób powinny być dostępne natychmiast, bo nigdy nie wiadomo, kiedy czarna godzina nas zaskoczy.
  2. średnio- i długoterminowe. Jeśli nie mamy pieniędzy na punkt 1, to punktu 2 nie realizujemy.
  • Inwestowanie – dążenie do pomnożenia środków finansowych przy uwzględnieniu ryzyka, że może nam ich ubyć.

Jeśli nic nie jesteś w stanie zaoszczędzić – nie inwestuj. Długoterminowy produkt, jakim jest zazwyczaj polisa z UFK, nie może być jedynym sposobem gromadzenia oszczędności – ale o tym nie wiedzą nie tylko klienci, ale i niektórzy doradcy finansowi.

Niestety często długoterminowe polisy inwestycyjne były oferowane osobom, które nie miały żadnych nadwyżek finansowych, czyli oszczędności. Klienci, którzy nie mieli odłożonych pieniędzy “na czarną godzinę”, wpłacali regularne składki na polisy inwestycyjne. Tylko kwestią czasu było nadejście problemów finansowych, które zmusiły te osoby do rezygnacji z umowy. A wtedy bach! – opłata likwidacyjna i całkiem uzasadnione poczucie, że zostało się naciągniętym i wprowadzonym w błąd.

Ubezpieczenia się sprzedaje, nie kupuje – zwłaszcza polisy inwestycyjne

Pomyśl, kiedy ostatnio sam z własnej inicjatywy kupiłeś jakąś polisę. Kiedy kończyło Ci się OC samochodu albo ubezpieczenie mieszkania? Kiedy jechałeś na zagraniczną wycieczkę i potrzebowałeś ubezpieczenia turystycznego? Niewiele jest sytuacji, które sprawiają, że Polak sam pójdzie do agencji ubezpieczeniowej lub zacznie szukać oferty w internecie. To oznacza, że ubezpieczenia się sprzedaje, a nie kupuje. Ta zasada dotyczy przede wszystkim polis inwestycyjnych.

Aby taki produkt inwestycyjny sprzedać, należy klienta do niego przekonać, a więc posłużyć się rozmaitymi metodami perswazji. Jeśli chcesz poznać te metody, sięgnij do książki “Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka” Roberta Cialdiniego. W czasach, kiedy na każdym kroku ktoś chce nam coś wcisnąć, to obowiązkowa lektura. Gdy już uświadomisz sobie, jakie sztuczki stosują sprzedawcy i naciągacze, będziesz mógł skuteczniej się przed nimi bronić. To pomoże Ci uniknąć nieprzemyślanego zakupu nie tylko polisy inwestycyjnej, ale np. “tańszej” energii elektrycznej, kompletu “prozdrowotnej” pościeli czy rewelacyjnego lekarstwa na wszystkie choroby.

A nawet bez czytania Cialdiniego pamiętaj – każda superoferta ubezpieczeniowa ma haczyki. Musisz poszukać ich sam. Nie wystarczy, że zapytasz o nie sprzedawcę, ponieważ jemu będzie zależało na tym, aby nawet “plusy ujemne” przedstawić Ci w zachęcający sposób. Recepta jest prosta: czytaj ogólne warunki ubezpieczenia (OWU) przed zawarciem umowy.

Czytaj także: Polisy inwestycyjne – sprawdź, co musisz o nich wiedzieć